话多“死得快”学会说“半句话”

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标签: 沟通技巧 · 谈判话术 · 人情世故 · 社交博弈

鼓励客户有想象的空间

养成一个习惯，说半句话。很多人会吃一句话的亏，怕客户大概不理解意思，“我跟你说说清楚啊”。真的不要说清楚，一定要鼓励客户有想象的空间。

抬高谈判级别

我那天给某银行培训，下午开课的时候，他们的班长说他去投诉酒店服务。我一听我也想去投诉，这酒店服务是真不好。我说结果怎么样？他说酒店道歉了，算了。我说你这不是浪费时间吗？那你还不如大众点评写个差评呢。表演它是筹码，你把它当成一个结果，那有啥意思呢？

开口要。我说等一会我跟你一起去，你看我怎么谈。我过去以后的第一件事，先跟他们前台说：“把你们领导叫出来。不好意思啊，我不是看不起你，因为接下来我是代表这家银行这次入住的同事的感受，和今后我们还会不会跟你合作这件事来跟你谈的。你能做主吗？你找个能做主的。”于是把他们领导逼出来，抬高谈判。

抓主动，不跟着对方的节奏走

他们领导出来以后，第一句话：“不好意思，张先生，是我们不好。”他能够马上说这句话，我的第一反应，一个人的行为表现，可以看出他的过往。这种事在他们酒店里面不是第一次了，不然他不经过验证就说自己错吗？第二，这个人当下说这句话，我认为要么他有其他急事，怎么上来就这么被动说这种话呢？要么这就是个老油子，跟你捣浆糊。

所以我不管你因为什么原因，我要抓主动。我不能跟着你的节奏走，我要让你跟着我节奏走。我上来就一句话：“你觉得我是来听你道歉的吗？”我就把目标告诉你，道歉是肯定解决不了的。高开的那根线做好了，立场做好了，他知道接下来该怎么谈了。

谁先开口谁先死

于是他马上就问：“那张先生，您的意思是？”我的回答是：“你说呢？”谁先开口，谁先死。

他说：“这样，两位房间我们一会儿送水果，张先生，一人一盆水果，您觉得可以吗？”我说：“你觉得我是要吃盆水果吗？”他说：“那吃两盆，您吃得完吗？”这个老油子发现这小子不说心里话，我就说半句话。

我的意思是：“你们这样的服务，我们这次的入住，这种房费……”不说了，让他想象吧，我就要探他底。他果然来了一句话：“张先生，房费不付是不可能的。”我又没说不付了，你看他自己就自说自话了。但是这句话背后的潜台词是，其他是有可能，对吧？所以最后他跟他们的总经理，给我们这次入住房费打折。

情绪是表演，目标才是结果

我和那个班长说了，你记住，情绪是表演，目标才是结果，敢开口要才是关键。但是这个过程当中，你也看到我使用的叫“说半句话”。

我在谈判当中挺喜欢用这个技巧的。各位，谈判不是沟通。沟通在很多时候，都要求我们把该说的话都说清楚；谈判并不强求，在有的时候反而要求我们不应该说清楚。有的时候是需要你听听对方心里话，所以养成习惯，说半句话。