这种“恶心”的话说不出口怎么办

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标签: 沟通技巧 · 说话之道 · 销售话术 · 职场社交

觉得话“恶心”说不出口？借用第三方

你一定要学会说这种话。蔡康永写过一本书叫《说话之道》，他说我有一次碰到一个老太太，就跟老太太说，你长得真漂亮。说完我自己都觉得恶心，我就改了：“隔壁老七说你长得真漂亮。”老太太一听就乐了，隔壁老七口味是有点重。从此以后我就明白一件事了，当你觉得这句话有点恶心的时候，你别说是你说的。既要尊重对方，也要捍卫自己。我们通常的解决思路，就是第三方理由。第三方是给对方台阶，表达尊重；理由是捍卫自己。用最温和的手段做最强硬的捍卫，不然哪有“听鲁迅说过这句话”？

销售实战：用第三方故事打开客户防御

第三方的这种故事，是在销售工作当中非常常用的一种手段，它能够有效地打开客户的防御。比方说你问客户：“你们跟之前那家供应商合作得怎么样？”客户说：“还行吧。”这个时候客户有什么想法，他也不告诉你。第三方就可以去打开了：“像您这样的头部企业呢，我们基本上都合作了。我发现所有像您这样规模的企业，他们在考虑问题的时候，一般都考虑这三个问题。我来说说，您听听看有没有您也在意的点。”这叫第三方。

展现经验：用第三方故事建立信任

有些人在客户那里要表现出足够的经验，他也会通过第三方故事让客户感受到。客户说：“你们在服务方面及时性没有问题吧？”你说：“你放心。”这句话没有用，对方没有感受。但是讲故事呢：“客户，您这个问题很重要。因为合作我们这样的产品和方案的话，后续的服务跟不上是一个很麻烦的事。这件事巧了，我跟那家……”就开始讲故事了。等会客户又说了：“你们设备运行稳定吧？”“客户，这又是一个好问题。这个问题呢，我们当时在跟那家客户合作的时候……”又开始讲故事了。第三方故事是很容易起到沟通桥梁的作用，所以要经常使用这种第三方来破防御。

谈判技巧：如何跟客户谈涨价

我现在也可以用第三方。客户说：“那你跟我谈涨价？”我会说什么？“其实，我也是刚知道。”你一定要学会说这种话。客户问：“那你还跟我谈涨价？你从哪里知道的呢？”第三方来了：“老板早上把我们召集开会，说今天一定要跟客户商量一个对策。昨天我们材料商跑过来说要涨价，老板跟他们吵了一架，说没法向客户交代。材料商说了一句狠话，‘你不给我涨价，我就不供货了’。老板急死了，让我们赶紧来跟您商量断供这个事，我们怎么面对？”总比你直面敌人炮火好吧？你跑过去跟他说要涨价了，“你不涨价，我们就不发货了”，你干嘛自己上呢？否则哪有那句话“都怪我们老板”对吧？你后面要有人，这就是第三方。

职场沟通：如何向老板请假

现在老板问你：“那你还跟我请婚假？”你同样那句话要出来呀：“老板，我也是刚知道呀。”第三方叫老婆，理由有了：“你让我怎么办？我也刚知道了。”但这件事一定是真的，你不能无中生有。那没有怎么办呢？再找其他的呀，还有丈母娘呢。第三方丈母娘什么理由呢？迷信，算了一卦，非要9月11号结婚。你不能说我迷信，我算了一卦，老板要劝你的：“年轻人不要这个样子”对吧？现在说我丈母娘迷信可以吧？关键是什么？酒店订了，机票订了，酒席订了，更可怕的是，她把请帖全撒出去了。现在不回去，我们全家人在那村里就抬不起头了。老板你说我该怎么办？老板听到这话真的很头疼啊。

顺理成章：将沟通引向利益谈判

第三方理由，强调筹码，要包装的就是这个，这是一种包装的手段。这种话说完以后，我的客户都会和我说这句话：“那你涨多少啊？”老板就会问：“那你请多久啊？”就很自然的节奏带到第三步了，叫利益，牵扯到利益。我们的应对方法是什么呢？且听下回分解，敬请期待。