饿了么创始人张旭豪演讲：33岁把公司卖给马云，套现665亿

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校园起步与早期摸索

饿了么其实是一个历史非常悠久的团队。我们大概从2008年开始就进行我们的创业。当时我们四个人还在读研，读研的生活不是我们真正想要的，我们当时是真的想做一些事情。这一群人感觉好像现在我们大学生创业的机会确实不多，很多坑都被人家占了。后来聊着聊着又饿了，我们日常的时候经常会看到一些外卖单，但是当你真的饿的时候，外卖单又找不到了。我们就觉得，是不是我们自己要去做一个这样的平台。

当时我们的想法还是比较单纯的，觉得一般点外卖时，最重要的问题就是要送得快。那么我们就要组建自己的一个物流团队，一定要给用户最专业的服务，外卖箱要很漂亮，电动车要保温，一定要给最好的服务。那天就聊着聊着，基本上把未来3年我们要做的事情都聊清楚了，聊到三点钟。第二天早上十点钟就起来，准备去调研市场。

蹲着餐厅中午忙的时候，我们就数正字，看他每天能接多少个电话，到底订单量怎么样。下午的时候讨论发觉，通过调研发觉这个市场还不错，很多餐厅中午都忙不过来，生意确实蛮不错。下午就试图跟其中的一些餐厅聊，看看是不是能够合作。

因为我们一开始创业的时候都是收费的，当时也没有什么钱，不能提供什么免费的服务，全都是要收费的。但餐厅觉得你们是大学生创业，好像从来没听说过。其实大学生创业在国外是一个非常普遍的，有时候还比较受尊敬，但是在中国好像大学生创业是个贬义词，基本上是不靠谱的代名词。但是我们就不断地跟他们谈，谈到他们不想见到我们为止，终于可以把一家家餐厅谈上来。

我们跟他们谈完以后，第二天就去买了很多电动车，买了很多手机能够帮助他们接单，并且帮助他送外卖。电动车上有一些很专业的外卖箱，他们自己也没有的。他们感觉这帮人好像跟其他一些大学生创业不一样，好像执行力还不错，蛮踏实的，愿意跟我们产生合作。我们的外卖业务就这样开始了。

从“饭急送”到网上订餐

我们最早其实饿了么不叫饿了么。因为我们创业很急，当天晚上谈完了，第二天就去搞了。当时名字比较俗，今天悄悄给大家透露一下，叫“饭急送”。很俗，就几个人基本上在洗澡的时候想，明天要起个名字，啥名字？要不就叫饭急送来了，很俗的一个名字。

最开始我们也不是网上订餐，是电话订餐。因为我们四个人其实是建筑节能的，也不懂啥技术。就去参考了国外有一本很漂亮的精美的美食册子，上面有个统一的电话，把学校周边的餐厅都收录上来。我们这个册子就开始往外撒，开始产生订单，开始送外卖。经过这一年，后来我们就感觉这个东西太复杂，并且每天晚上要结账。我们当时最早的时候是八个外送员，每天晚上钱收回来，钱还是蛮多的。

我们当时最早时候没啥创业启动资金，都是靠什么呢？我们一个创始人是靠他的学费扣下来的，学校还是蛮好，你即使不付学费，你还是可以读下去的。我本科的时候炒股票还赚了几万块钱。再加上当时研究出一个东西，08年的时候支付宝刚刚上线，信用卡还能套现。我们几个人就申请了很多张信用卡，我的支付宝账号到现在还是黑名单，不能提现的。我们早期大概有20几张卡，啪啪啪就这样套出来。另外的人又凑了点钱，我们四个人陆陆续续投进去了大概10万块钱左右。

当时那个项目人家知道我们也没啥资产，只要搞点电动车，最早是在我宿舍里面创业的，也没啥成本。每天又能进来很多钱，因为餐厅的钱都收在我们这里。每天晚上对账很麻烦，外送员老实不老实，时不时地说少一张订单，时不时地少一点钱，很麻烦。所以每天对账都要对到十二点钟。

十二点钟以后，我们几个人因为也没赚到啥钱，但是要相互激励，就开始谈理想、谈梦想。其实真的创业早期的时候，谈梦想是最好的一个精神动力，像吃了兴奋剂一样，很开心。想未来我们能改变什么样，有多少人又被我们改变了，我们又赢了，感觉一笔虚拟的财富就在我们面前。后来觉得这个东西好像很难复制，并且外送人员流动性很高。后来我们决定，还是把这个东西砍掉，我们还是专做网上订餐吧。你自己配送其实有时候也解决不了问题，可能餐厅配送还比你快一点。后来就决定要做网上订餐。

确立品牌与SaaS系统破局

这时候饿了么这个名字就出来了。当我们决定做网上订餐的时候，孟加拉国开始开放它的域名，注册了点me的域名。有什么喂饱了吗、饿了么啥域名一大堆，我们就在里面选。后来把几个先买下来，感觉饿了么这个域名还不错，至少比我们以前的饭急送强。但是我们去询问很多用户，说你觉得饿了么怎么样？他们都有一个普遍反应，好像有点调侃性质的，没有一个品牌的名字，并且有时候你问我的时候，我还饱了，你还叫我饿，好像有点戏弄我的味道。但是我们后来又发觉，ele.me这个域名实在是太干净了，饿了么的谐音没有比这再好的。我们又认为未来年轻人可能更喜欢一些酷一点的、更有意思点的东西，所以我们就坚持把饿了么这个东西一直用下去。

当时的创业还是比较冲动的，只是一腔热血，没有做啥调研。后来做着做着发现，怎么市场上有一家网站跟我们做的东西很类似，并且钱也比我们多。我们就大概10万左右，人家都有一两百万。我们是骑着电动车谈餐厅，他们是开着轿车谈餐厅，差别好像太大了。我们试图跟他们去交流，看能不能从前辈这里学到点啥，但是他们好像视我们为无物，非常鄙视我们。因为我们当时连公司也没有，属于无照经营，在宿舍经营，就很困惑，感觉怎么办。

我们最早的模式是问餐厅抽提成的。我们做网上订餐的时候，是每单要抽八个点，他们也抽八个点。但是他们又是高富帅团队，就喜欢烧钱，不断地送餐厅的饮料，然后补贴。所以当时闵行交大的同学吃饭都是最幸福的，永远比其他高校要少个三四块钱，并且还能有饮料喝。但是他一补贴，餐厅就说，你们饿了么也要补贴，你们不补贴，我们就不跟你合作了，没啥意思，我们还不如跟那家网站合作。搞得我们压力很大，我们一共都没多少钱，都是靠信用卡里面刷出来的，我还补你贴，我疯掉了。当时就很焦虑。

那几个月我们后来就想到底怎么办。报给餐厅的，餐厅都要手抄订单。后来我们想一想，是不是我们通过一套技术电脑，就可以让他按一下鼠标，把订单自动打印出来。他就不需要整天忙着抄订单，很容易操作的。给餐厅发一套后台管理系统，餐厅老板一看，鼠标点一下订单就能打印出来，并且厨房自己能拿到订单，非常方便。他的交易额都可以在后台看出来，哪个菜卖得好，哪个菜卖得不好。并且我们定价上也有修改，原来的提成模式，我们改成固定的费用。我们参照当年比较流行的一个叫SaaS的收费，你一年只要付一个固定的费用，你做100万，我也只收这点钱。他就感觉不错，就把其他网站的订单全部转到饿了么平台上来了。一下子我们的订单量暴增，并且再也不烧钱了，餐厅也只跟我们合作。这样一下子就把人家高富帅打掉了。

打掉以后，我们就发觉神奇的事情发生了。我们当时只是想做一件事情，但是现在发觉这件事情意义不同了。不仅是我们赚了一点钱，我们发觉怎么闵行交大这么落后的地方，所有的餐厅都在用饿了么系统。这个成就感，跟赚点钱的成就感完全不一样。我仿佛感觉我们就像当年的淘宝，让很多中小商户都到网上去开店做生意一样。因为闵行区这些餐厅老板他第一次上网、第一次接触电子商务，都是通过饿了么管理系统来的。这种感觉太神奇了。

休学创业与比赛融资

我们的业务越来越大了。但是大的过程当中又发现一些问题，研究生的课程越来越忙了，两边兼顾不过来。晚上吹牛吹到两点钟，早上七八点钟要跟导师跑到苏州去做项目。所以我们就决定，几个创始人休学吧，一门心思地搞订餐。如果搞成了，就继续搞下去；如果搞不成，那就继续回家读书。虽然我们没有比尔·盖茨那种魄力直接退学，但是我们觉得在中国这个还是比较合适的。

我们就去跟老师申请休学。最早的创始人有两个后来没有休学成功，因为人家导师不放。我们两个导师比较开明，说了一句话我记忆犹新。他说：“张旭豪啊，你要搞啥东西呢，我也搞不清楚，你这个东西我也看不出有啥前途。但是你如果能真正地组织一帮人，把一件事情做成，我认为你的有些能力还是在提高的，那我们还是比较支持的。”这说得我一块石头落下来了，老师终于同意了。

其实有时候创业，最重要的就是有些人能在旁边帮你鼓励鼓励。学校也很帮助，推荐我们去参加一些创业比赛。其实我们内心还是比较清高的，我们觉得中国的大学生创业大赛更多的是个秀，好像去参加比赛的人不是为了去把一件事情做成的，更多是去秀，增加一些自己的经历，是为了更好的就业，不是为了创业。这个好像跟我们团队踏实要真正做成一件事的理念有点冲突，我就一直不想参加。

后来直到有一次，一个老师跟我说：“你们还是参加吧，你们现在也没啥钱，创业比赛还有钱诶。”我们一下子就被说动了，我觉得创业早期搞点钱还是非常重要的。我们就去参加了大大小小的创业比赛。因为我们还是做出点东西出来的，参加创业比赛你光有个idea基本上很难得奖，但你做出点东西来，即使是再破的，很容易得奖。并且我还能说会道，基本上得了所有的冠军。

我们第一笔资金是拿了上海市觉群大学生创业基金，拿了10万块钱，还是以贷款的形式给我们的，我们虽然已经还掉了。第二次，我们又拿了一个全国欧莱雅大学生创业大赛特等奖，欧莱雅又给了我们10万块钱，这个10万块钱是纯奖金，不用还的，让人很开心，很踏实。第三次又获得了一个上海市大学生科技创业基金，拿了25万，它是入股的形式。七拼八凑，终于从以前的10万搞到了四五十万，然后开始成立公司。以前是无照经营，不敢出来抛头露面，后来就有照经营了，现在可以站在这里，感觉非常棒。

团队危机与百万美金A轮

大学生创业，名校的大学生创业机会成本太高，选择太多，很难坚持下来。创业基本上要做好10年抗战的准备，我们当时才弄了两三年。最为深刻的就是，我们其中有一个技术核心成员，年纪有点大，因为他是读研来交大的，他之前在IBM工作。他给自己偷偷定了个目标，我还不清楚，后来我才知道。他说他毕业的那年，饿了么一定要正正经经地融一笔资，他才继续跟我们创业，不然的话他就会选择其他的方式，他有很多好的offer。

后来不巧到毕业的时候，我们还没融到资，连融资的影都没有，后来他就走了。但又不巧的是，他走了一个月，我们就融到资了。真的就是太巧了，走了一个月，一笔100万美金又进来了。

在融资期间，我们每个人工资一个月800块钱，很尴尬，说不出口。毕竟我们又是读研了，压力更大。其他人可能都结婚生孩子，娃都有了，说：“哎你咋的呀，还在送外卖？”真不好受。所以每年回来，我要跟他们开个动员大会，先私底下问问内心还坚不坚定。有些人可能想去做其他项目，有些人就是想去找工作。这个我CEO的工作就要开始做了，摸摸他们心态，做做思想工作。

很不巧，有一年我也被说动了。因为啥？我们有一个同学，也是一个创始人，是来自于陕西的，那里煤矿多。他一个同学家里挖出一块煤矿了，一下子变成亿万富翁了。他看不懂啊，他觉得我们也去做煤矿生意吧。第一年我还无动于衷，我还说服他：“煤矿没啥意思，我们都搞节能的，你还搞煤矿，你疯掉啦？我们搞风力发电确实挣了不少钱，咱们去干一票吧。”后来我那年过年没在上海过，跑到陕西跟他一起去过了，去看煤炭市场怎么样。后来发觉挖煤也不是那么简单的事情，所有煤矿都被占掉了，煤矿特别贵。基本上挖煤要赚钱只能运煤，感觉运煤跟送外卖没啥区别，还是回来送外卖。很可怜，又回来了。

后来我们得到第一轮A轮融资，100万美金以后，我们的团队就更加凝聚了，就不会有这样的事情发生了，过年我也安心很多了。大家团队总感觉我们得到了资本市场的认可，并且是金沙江创投，也是比较知名的一个投资机构，那我们信仰又更足了一点。

异地扩张与平台责任

然后就开始复制。我们第一站去的是杭州，因为感觉杭州离我们比较近，跨城市管理还是有点难度的，离得近容易把控。第二站我们去的是北京。其实说到北京很有意思，北京我当时是亲自去考察市场的。在北大附近找，走到一个比较荒芜的地方，有一家餐厅，下午也没啥生意，我们就进去跟他探讨探讨。他说这里也没啥生意，是吃日本料理的，叫满腹餐厅，准备关门了。我就问他能不能合作，反正是免费的合作，你先上来试一试。他们就上来了。上来以后，本来要倒闭的，就靠我们下半年在北京做推广，他后来一家店变两家店，两家店变三家店了。后来那年结婚还让我们一起去参加。

我们后来就发觉，我们这个平台确实像淘宝的生态系统一样，改变了很多人，让很多人真正赚到钱了。所以这也是我们今天能够走下来一个非常大的动力。

其实食品质量、中国的证照，特别餐饮行业其实太不标准化了，太乱了。你要作为一个平台去验证它很难。因为店面转让的时候，有时候执照不转让的，所以经营者和人是对不上的，很麻烦。可能昨天这家店是三证齐全的，过了几个月他转让给其他人，可能就对不上了，导致我们非常麻烦。

后来我们就在想，到底这个没有执照的小店要不要上？所以我们最终还是决定，把一些优质的街边料理还是要上去，但是我们要给他们注明他们就是“黑暗料理”，如果你真的想吃，那你就去吃吧。接下来我们会让很多餐厅营业执照都要上传上来，我们自己可能不能验证哪个是真哪个是假，但能够更好地帮助有关部门方便监管，把他们打造成一个非常可靠的品牌。

我觉得我们所有做的事情都是第一次。在第一次的过程当中，我们就觉得我们其实就是在黑暗中等待着阳光，等待着那一刻光明。不知道什么时候来，不知道自己做的事情到底是对还是错，不断地等待着光明的到来。但是我们相信，如果我们坚持下去的话，我们一定有机会等到它来。其实创业的过程就是等待那一次机会，希望大家都坚持住。谢谢。