特别基本的基本功12：送礼

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标签: 送礼技巧 · 人情世故 · 职场社交 · 销售技巧

区分交易型送礼与交情型送礼

基本功送礼。今天不讲糟粕，讲一点儿偏理科的同学能听懂的话，你今天就能想通很多事儿了。其实送礼是分交易和交情的。

我给大家举个例子。假设你现在和同事小赵顺路上下班，小赵每天都载你上班。如果你跟小赵说：“谢谢你让我搭车，谢谢你每天送我，我给你送一个礼物。”小赵一算，好像还不如你自己去打车的钱贵，觉得你把他当猴耍呢，咱俩就没啥意思。这个就是交易性的行为。

但如果小赵每天让你搭车，你都给他拿点每日坚果、小酸奶、早餐，每天都给他带一点。小赵觉得：“哎呀，这人真好啊，我们俩感情真好。”这个就叫交情型的送礼。所以你看，你现在策划一次送礼的时候，到底是奔着交易去的，还是奔着交情去的？

政企销售的底层逻辑：先有交情，后有交易

在政企销售里面，交易型的送礼微乎其微。为什么？因为客户基本都得吃亏，谁是奔着跟你做交易来的呀？根本上讲，我回首所有做过的客户、认过的好大哥，他们都是先奔着交情去做的，再谈所谓的交易。这个所谓的交易也只是说改善生活，社会基本原则，事儿都做到这儿了，觉得受之无愧才拿的。

他不是说我跟小张接触一下，就是因为有利可图，真的不是这样的。如果他是一个喜欢做交易的人，他就直接去做商人了，没有必要在体制里做。这是一个人选择的路，映衬了他的价值观。

交情型送礼的核心：送礼不求人，求人不送礼

那什么叫做交情呢？大家听没听过一句话叫“事前一半，事后一半”？如果涉及到事前一半、事后一半，是你们交情到了之后做交易的，就像你做项目要做首付款和尾款一样。实际上，更抽象的交情型送礼叫什么？叫“送礼不求人，求人不送礼”。

我给你举个例子。假如我现在跟小赵说：“你给我办个事，给我点个赞，作为点赞的礼品，我送你个杯子。”这个点赞值多少钱呀？你心里觉得爽快吗？你觉得咱俩还有交情吗？是不是觉得没啥意思呀？

但如果点赞这事儿咱先不提，我先给你拿个杯子，过两天给你买个手抓饼，再过两天又送你一片面膜。你觉得智哥这人真好。哪天智哥突然说：“小赵啊，帮我点个赞，哥求你这事。”你是不是就办了？就是这么简单。所以在给客户送礼的时候，是不要求人家的。

送礼送不出去的三个原因

很多同学说送礼送不出去，有几种原因。

第一种就是这个客户现在有红线，尤其是现在天黑路滑、社会复杂，这个咱不提了。

第二个，客户确实办不到。尤其是很多偏体制的客户，现在越来越害怕倾向性这个问题。你跟他提的就是一些可丁可卯的、他必须要执行的事情，他确实办不到，就不想和你有交情。因为他觉得人情味一重了，你提办不到的事，他又必须得做，那他是不是就不和你接触了呀？

第三个，就是你的表现太像交易行为了，客户觉得很吃亏。比如说你先求客户，客户不理你，过两天你又送礼。客户心想：“这估计一收，是不是又是之前那事儿啊？这交易不划算呀，我不想做。”

建立交情的节奏与话术包装

那怎么才把交情打起来呢？交情其实就跟刷信用卡一样，一定要先有由头。你先感谢客户的一些小事，比如说：“哥，我老来汇报也挺麻烦的，看你特别忙，单位进出也不方便，你老接我，我都挺不好意思的。我给你带点老家的小特产，感谢你对弟弟妹妹的照顾。”这个就叫交情了。

一次两次三次，他觉得你做人确实不错，做事也不错，售前做得不错，技术响应也不错，厂家也挺靠谱的，跟你有点交情也行。咱们再开始做一些稍微大点的交情性的送礼，比如说年节的关怀、水果、礼品。

做得差不多了，项目推进下来了，可行性验证差不多了，咱们开始推交易型的事情了，因为确实是要一锤定音啦。很多客户不喜欢这种：突然到大事了，你就给我送大礼。客户会觉得：“咱俩都是哥们儿，我就是看你是哥们儿才办的，一般人我不办这事了。我看你是哥们儿，你给我整这些干啥？”

这时你要换一个话术，表面是交易，但是你要给它装一层交情的壳。你可以说：“哥，这事其实是这样的，我不是说这事多难办或者值多少钱的问题，我是真睡不着觉啊，这只是做弟弟妹妹的礼数。”

或者第二种说法：“表面上看你只是帮我一小忙，其实这里面有你很多的心血和积累。你请同事、领导、社会资源关系吃了那么多饭，我也得凑个份子。”你把这话一讲，客户收得舒服。

这事儿也是因为前面交情的铺垫，可行性验证也不错，通过交情觉得咱也有人情味。这事我给你办了，冒点风险，当哥的也就认了。

其实送礼是这么一个节奏。大概讲这么多吧，因为这事还挺深的。祝大家事事顺利。